Abonnementsforretninger er det nye sort [Gæsteindlæg]

Af gæsteblogger David Poulsen

Abonnementsforretning eller subscription business på engelsk. Du kender det måske ikke per definition, men du er med garanti abonnent i den type forretning. Netflix, Spotify eller danske Goodiebox er gode bud. Denne type forretningsmodel er nemlig blevet så populær, at der bliver snakket om en igangværende abonnementsrevolution. Det er endda anslået, at antallet af abonnementsforretninger vokser 5-6 gange hurtigere end virksomheder med traditionelle forretningsmodeller. Årsagen er, at der både er store fordele for forbrugeren og virksomheden ved denne forretningsmodel:

Forbrugeren

  • Forbrugere i dag vil gerne have skræddersyede  løsninger/produkter, der passer til lige præcis deres behov. Det kan de ofte få via abonnement, da udbyderen her har
    analyseret, hvad behovet for produktet er.
  • Nutidens forbruger tænker meget på convenience. Ved at abonnere på et produkt/ydelse, og få det leveret til døren eller online, slipper forbrugeren altså selv for at skulle ud og anskaffe produktet eller ydelsen fra gang til gang.
  • Ofte er der meget fokus på kundetilfredshed (og retention) i abonnementsvirksomheder. Det er grundet den tid, der bliver frigivet fra regnskabs- og salgsaktiviteter.

Virksomheden

  • For virksomheden vil salget ikke starte fra 0 ,- kr. hver d. 1. i måneden, men automatisk tikke ind i form af  abonnementsbetalinger. Denne proces kaldes recurring billing
  • Der vil være mindre fokus på salg fra virksomhedens side, mod et større fokus på kundetilfredshed og udvikling af produkter
  • Det vil være muligt at forudse virksomhedens omsætning og likviditet i fremtiden, og dermed muligt at skrue op for salget tids nok
  • Administrationsarbejdet ved at håndtere faktureringer og betalinger fra kunder overlades til den SaaS virksomhed, du vælger skal håndtere dette.

Der er altså store fordele ved at bygge sin forretning om en abonnementsmodel, om selvom du måske allerede har en virksomhed i gang, er det ikke for sent.

Følg denne guide til, hvordan du hopper med på abonnementsbølgen.

1. Definer behovet for dit produkt

I princippet kan alle typer services/produkter sælges via en abonnementsmodel. Det handler blot om at finde ud af, hvad behovet for servicen/produktet er. Spørg derfor dig selv:

  • Hvor hyppigt er der behov for produktet?
  • Hvor store mængder skal produktet/ydelsen komme i?
  • Er der forskellige behov for produktet? Evt. en lille og en stor pakke? En månedlig sending og en hver anden uge?

Så snart du har knækket den kode, vil det være muligt for dig at definere dit produkt via abonnementet. Jo flere udgaver du vil have af dit produkt, jo mere komplekst bliver det. Start gerne med maks. 2 forskellige udgaver.

2. Hvad skal produktet/ydelsen koste?

Dette er noget, de dygtige abonnementsforretninger endda har svært ved at finde svaret på. For dig som udbyder handler det om at sætte den højeste pris uden at skræmme kunderne væk. Det kan være, du skal tilbyde den første måned gratis for at få folk til at prøve dit  produkt/ydelse – ligesom Netflix gør. Der er dog chance for, at folk melder sig ud efter første måned og en risiko for negativ omsætning.

Det bedste du kan gøre er ved at prøve dig frem via tests. Vælter det ind med kunder til pris x, skal du måske hæve den lidt til pris y. Skræmte det alle kunder væk, er det måske en pris z, du skal prøve, som ligger mellem pris x og y.

3. Kommuniker dit produkt som en abonnementsservice

I din kommunikation af din abonnementsservice skal forbrugeren indse, at der er store fordele ved at være medlem af din abonnementsservice. At det er mere convenient at købe produktet
over abonnement, end at skulle købe det fra gang til gang.

Du skal også lave en analyse af dit kundesegment og finde ud af, hvilken kundetype ift. abonnement det er, du prøver at ramme. Værdsætter dine kunder værdier som:

  • Underholdning og stimuli?
  • Relationer og fællesskab?
  • Dominans og kontrol?

Kommuniker dit abonnement tilpasset værdierne hos din primære kundetype.

4. Strukturer din forretning

For at komme helt konkret i gang med at sælge dit produkt eller ydelse skal du købe dig ind på en software, der understøtter håndteringen af recurring billing. Sørg for at vælge et, der tilbyder integrering til det ERP-system du bruger. På den måde kan recurring billing-systemet snakke samme med dit salgsprogram, og du skal bruge minimal tid på administrationen af dette. Ud over at håndtere administrationen af al salg, kan disse typer SaaS virksomheder også hjælpe med compliance, VPN , indsigt i salg og meget mere.

, , , ,

Ingen kommentarer endnu.

Skriv et svar

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.